PART1.表現(xiàn)形式

這類客戶會一個勁的殺價，往往表現(xiàn)出對品牌的喜愛，但未必會購買，即使購買也喜歡要優(yōu)惠，愛占小便宜。這種客戶是非常常見的，但其實并不難應(yīng)對。

PART2.誤區(qū)

記得不要將話題一直放在討價還價上，談價格是逼單階段才需要做的事情。

PART3.應(yīng)對策略

將話題引導(dǎo)至價值塑造中，每次客戶聊到價格，都轉(zhuǎn)移話題，將話題繼續(xù)引導(dǎo)到價值塑造中，直到價值塑造到位后才拉扯價格。

具體參考步驟

第一步：

見面立刻問價格的客戶，立刻將話題引走，告訴客戶不同做法不同價格，從“多少錢”引到“怎么做”。

有的客戶還會說“我就做個最便宜的網(wǎng)站”，直接告訴他“連XX公司這種大公司和我合作30多萬的項目，當(dāng)時他也和我說想做個最便宜的，簡單的網(wǎng)站，因為客戶所說的簡單只是他看到了前臺的表現(xiàn)形式比較簡單，但后臺才是核心”。

然后立刻接一句話“關(guān)鍵在于怎么給您做一個優(yōu)質(zhì)的并且適合您的網(wǎng)站，畢竟沒價值的網(wǎng)站再便宜您也不會選擇對吧”，然后將話題帶入到“什么樣的網(wǎng)站才是優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站，才是適合他的網(wǎng)站”這里。

第二步：

談單過程中給客戶看案例時客戶容易問到價格問題“這個公司做的這個網(wǎng)站多少錢？”你如果有合同可以拿出合同給他看價格，如果沒有合同，則告訴他“這個客戶剛開始做的時候才XXX元。

因為需求比較簡單，但后面做深入了之后有了更多需求，現(xiàn)在已經(jīng)持續(xù)合作XX年了，總共已經(jīng)給了XXX元了?！弊尶蛻魺o法判斷具體價位，但又讓客戶明白“價格是根據(jù)需求而定的，需求越多價格越高”。

第三步：

最后在逼單的過程中，報價要干脆利索，不要立刻給優(yōu)惠，確認(rèn)客戶有決策權(quán)，就一定要給優(yōu)惠，給他面子和臺階。